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汽车街CEO魏惠娟:二手车的生意可以做的更精准

2017年05月31日17:24 来源:搜狐二手车 作者:综合报道

  “2017中国汽车流通行业经销商集团百强排行榜”发布活动于5月25日在北京雁栖湖国际会展中心举办。

  作为中国领先的汽车O2O电商和整体服务商平台——“汽车街”,也参与了此次大会。同时,作为汽车街CEO的魏惠娟,在大会期间接受了搜狐二手车的采访。

  记者: 您好,魏总,非常高兴采访到您。我们知道,美国COX旗下美瀚是比较早做B2B拍卖的,其运营模式是否对汽车街在中国的运行有所影响?

  魏总:这么来说吧,汽车街今天之所以能够独立的做我们的二手车拍卖,得益于我们的友方提供了成熟的商业模式。

  其实在你探索的过程中,会牺牲自己的成长空间;同时,当你没有经验的时候,会花很多的钱来买经验,因此,面对友方在这么一个庞大的资金、强大的资源,极好的商业模式、极强的竞争力,以及拥有非常重要的失败过的经验、还有成功的经验的这种合作,我们是非常珍惜的。COX在全球的16个国家都拥有并输入了这一套成熟的拍卖模式,非常值得学习。我们在美国见到的COX,也包括英国、澳大利亚等太多国家都在用的这套拍卖模式,它有七、八条车道,比如说通用道、福特道、本田的道、丰田的道、等等,每次会针对不同的车型,品牌进行专道专拍,包括他们自己对经销商的拍卖,厂家的拍卖,等等。由于这种拍卖模式对于中国而言不够熟悉,也存在着一些客观条件,因此今天汽车街就针对性的进行了中国化改进,优化。当然,当车源丰富的时候,我们也会进行一些车型的专场服务。

  另一方面,美国的美瀚,他自己的拍场居多,因为美瀚它本身的OEM加上租赁公司,是他非常重要的业务构成。当然,在服务经销商方面,因为美国的经销商它本身也没有中国汽车经销商数量这么庞大,因此,今天的汽车街在构建资源时候,用到我前面说的就是,你要有自己的核心竞争力,而我们的核心资源就是经销商集团;那我们今天推出的拍卖就是来自经销商集团。在未来,我们跟COX之间的趋同的方向,就在于我们拥有更多的厂家,和租赁公司来提供服务。

  当然,我们相同的地方是美国COX它的系统非常成熟,服务于不同的国家,在这上面我们汽车街的EQS,我们叫评估检测平台,其实就借鉴了很多美瀚的成功拍卖模式。但是我们落地了很多中国的二手车商的一些习惯,和一些经销商的需求。还有一个拍卖的区别点:在美国,美瀚的拍卖没有一个车商是坐在那里的;拍卖师会在上面说这是什么车,那年的,车况如何,现在的起拍价是多少,然后大家就开始举牌。在中国,是很多来的交易的车商就像咱们一样,找个凳子一坐,看车过来了,OK,看好了就举牌子,但是有一点我们是有优势的,比如说今天我们开发了就像前面说的EQS,包括APP端、微信端,等等,都能让经销商快速的看到这辆车,并且在线上进行交易。在美国,它的这一部分业务还不是很快,我认为这和一定的国情因素非常相关。

  所以,综上我们说的区别点在于:汽车街在拍卖上面,我们的互联网发展,尤其是手机的端口的使用,微信端口的快速分享化,要比美国快速的多。中国的二手车需求量,流通量的增长,使得业务的增长速度要比今天美国要快。还有第三点就是我们的经销商量要比美国要大,我们提供二手车车商的量,也要比美国要大,因此商机还是比较大的。

  其实还有一点其实涉及到我们的用户本身,今天我们趋同的地方是说,美国的美瀚绝大部分的业务发生在B2B,汽车街绝大部分也发生在B2B,为什么我们没有考虑到一定要做到B2C业务呢?并且同时,我们在业务发展上,也没有赞成聚焦到C2C方面?因为在这个业务上,我们本身不认为中国的C2C市场是成熟的。我们做的是经销商和二手车商的业务,本质上来讲是一个内行跟内行的合作,这种专业程度,它要比经营新车更高一个层次,对于参与的双方,都能更好的接受。

  记者:B2B的拍卖模式,就是从经销商到二手车商的模式,这中间涉及到一个转化的问题,咱们的拍卖是怎么让二手车商更加接受这种模式呢?怎么样提高它的转换率,有什么经验可以跟我们分享一下?

  魏总:我觉得你说的转化,涉及到这两个:一个叫置换率,一个叫成交率。转化的结果就是置换率+成交率。成交率就是跟你的定价相关,这是影响它的一个重要因素,如果你在评估检测和定价上极强的话就不会吃亏,那么我们刚才说二手车一车一况一价,价格,就是你是否能在这上面盯得准。汽车街有自己的一套完整的评估系统,这是第一个保证。第二,通过我们这个拍卖的形式,让跟我们在一个业务链上的无论是经销商、还是二手车商都能赚到钱。竞价拍卖的模式就是成交价高,它本身就具有一定的优势,那你就会盈利。高成交价的达成,商家就愿意参与,成交率就慢慢的往上走了。

  大家都知道,任何一个二手车商和经销商的目的都是盈利,所以,第一个转化就是车源要好。比如我们在选择车源的时候不要水泡车、火烧车和大型事故车,这类车我们都不会做,因为高品质车源是最基本的保障,这也就是我们大部分车源都来自4S店,因为你车送到了4S店,还要进行评估、检测,而到我们这边也要进行评估检测,双重的标准就能足以保证车源的高质量,进而提升竞价的转化率,成交率也就会非常的高。

  第二个就是你刚才说的那个置换。对于经销商而言,我们怎么提高它的置换率呢?置换率和四个因素相关,第一个是进店数,来几个上厕所的、来几个人随便看的、这些你都要登记,这个数字是今天所有经销商都是要统计的。第二个就是有多少评估数,并且是真实的评估需求,从而做出有效的统计。然后第三个就是成交数。

  我们更多做的是经销商到二手车商这一块,其实经销商的车源更好一些,因为他们已经过滤过一次了,为什么二手车的生意我们做得更为精准一些?是因为我们是内行人和内行人做生意。我们在做这个生意的同时,我们线上也会有流量,虽然线上的用户流量不高,但是我的整体转化率高,精准度比较高的用户会慢慢沉淀,这也促进了我们的发展。其实这就是效果营销,直接做“高潜客”。你看4S店一年的客流量,可能连汽车之家一天的都不够,但是它的销量却不差,这就是精准客户。

  记者:其实,检测一直是二手车行业的痛点问题,您刚刚也讲了分为2大块,先是自己定损,然后您那边评估师会做复检。咱们自己的评估体系、包括检测师的优势在哪里?

  魏总:用一句话:没有金刚钻不揽瓷器活。我的一个非常重要的投资商叫KBB就是COX,KBB的检测评估是全球很多合作伙伴都想去学习的,我们今天的EQS评估检测是我们的自有专利,但是借鉴了我们很多股东,就是KBB的这个评估检测,它把我们所有的损点都标注出来了,所以我们这个系统除了肉眼之外,30分钟检测或40分钟检测,然后加上我们的经验,人的经验非常重要,就是系统机器加经验,还有几套检测。用户拿来车,4S店也要进行检测,自己也进行一遍检测,然后拿来我们做检测,第三,懂行的车商进行检测。

  记者:咱们这个平台是做B2B的平台,就是说经销商和二手车商都是非常认可这个品牌的,那么我想请问一下,咱们平台对这个B端的影响力是如何打造的?

  其实B端,主要是我们这个中国汽车流通协会旗下的经销商平台,所以流通协会每年的这几场会议我们都是要跟的;第二,我们每一天在全国都有三场拍卖,每场拍卖都发生在4S店里,这种渠道上的展示,其实构建出一个个拍场。每一场拍卖,我们至少有60辆车上拍,我们成交率最高的时候可以达到82%。  

  要知道,所有的商家都是无利不商,既然成交率高了,赚钱了,那么他就会帮你来宣传。所以,商家也会帮我们推广,我们的合作伙伴也会做推广,这里面包含了不少口碑传播。我们还有线上的PC端,APP端、微信端、自媒体端,等等,加上我们在百度上也做有推广,这种线上和线下的推广结合,微信推送、呼叫中心的辅助,就构建出一个信用的过程,在这方面有影响力了,那么推广就不再成困难了。

  记者:我看到,汽车街的核心业务除了二手车线上线下的拍卖,还有新车交易,包括整备维修,甚至还有汽车物流。我想了解一下,之外的这些业务,只是为汽车街拍卖带来服务呢?还是完全独立开的?

  魏总:独立版块+关联性。第一,通过二手车入手,二手车业务发展的过程中你发现,用户的思维和经销商的思维你都得考虑,用户想到哪,我就去哪儿,用户今天要把二手车卖掉,卖掉之后干嘛呢?一定会有新的需求,我们默认80%的用户一定会有新的需求,除了一部分明天卖不出去要赔款、后天要跳楼的,除了这些,他一定会有新增的需求。而新车的交易对于大家都很合适,经销商有新,厂商有车,但是无论是厂商还是经销商想做这一块儿首先一定要先想到车源在哪里?客源在哪里?车源经销商那里有吧,厂商那里有吧,我用货量存单能呈现吧,能增值吧。好,汽车街给你花更小的成本。为什么?因为我们有二手车啊,我做二手车的生意,我二手车可以去置换新车嘛。这就是二手车、新车、特价车,这几个生意为什么是完全相关的。我没那么多钱,我买特价车可以吗?厂商和经销商都可以,有的还比二手车更便宜,如果把二手车整个店包掉,今天这个品牌就可以把它一批车做掉,买断。花大钱买断,我的生意更好做。然后呢,这个所有做完发现,从二手车、新车、特价车,所有的用户都可以满足需求,不这样的话就留在这个地方做现有销售,而我们是做精准营销。重视用户的效果营销,从基本的精准营销入手到重视用户的效果营销。

  记者:关于业务方面,你还说到要做汽车物流,那么汽车物流是咱们自己打造还是跟其它公司联合做呢?

  魏总:物流方面,现在,汽车街的物流团队是独立的。之前我们就拥有自己的物流资质,我们这个团队在全国的业务方面已经开始自己做了,单单这个物流,并不能代表说我非要建设、弄大物流这块,虽然我们现在也有自己的物流车;因此,从某种程度上讲,目的是要跟我们的经销商、合作伙伴以及物流集团进行合作。我们提供线上的预约,提供这样的客户需求,走到物流空间去,使得我们在物流上产生一些增值。所以,我们自建了强大的物流团队,做信息的输出,其目的更多的是和经销商道打出这样的一个接口。

  记者:众所周知,现在许多城市都限购,所以基本都是置换来带动销量,汽车街如何跟4S店合作?怎么样来带动4S店里的新车销量?

  魏总:给你看一个厂家跟4S店合作的广告,你看它这个广告有六重礼,有置换补贴、赠送一年保险,100%的购置税补贴,等等,9次免费保养是经销商的,这是我的,大家一起做。然后你再意向购车,之后你还要意向置换,那么我们就会补贴油卡什么的。比如说你把车型、公里数给我,我告诉你活动车型是什么?然后这里的所有东西都要选择城市、选择经销商。这个形式在金九银十时期,肯定一堆厂商都推出置换季。其实厂商没有什么,厂商最关注成交,即使关系再好,没有成交也会被干掉。说到底,市场是影响你的位置和厂商态度的,厂商没办法直接把车卖出去,因为要保护经销商的利益,哪个生意适用于哪个生意模式。如果你不给经销商释放资源,让渠道去走车,然后去补贴渠道,所以厂商一定要打通经销商对接经销商做生意。经销商和你一起联手为厂家排忧解难。然后所有的这些都基于用户答应了,只要你今天为用户着想了。

  第二,厂商一定要抓住什么,一定要抓住二手车给他带来的机会,它的渠道就不会失控。真正的厂家一定要利用二手车,今天的很多厂商对二手车都不是很重视,如果这一部分人不获得它相应的资源和地位,他们将影响这些厂家的置换车和新车。如果二手车不被重视,那么厂商管销售的老大未来一定会被影响到。为什么汽车街这几年一直很低调,到后来慢慢显山漏水,越来越多人关注,因为我们现在开始推荐我们渠道和经销商了,汽车交易一定是线下推动线上。汽车街就像连接器,大家在各个线上,我们提供给你端口。

  记者:好的,再次感谢魏总。

(责任编辑:唐亚龙)

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